梁叙这次没有约在自己的办公室。
他带着一名渠道负责人，按约来到刻度科技。电梯门打开时，孟冉已经在前台等，带两人经过测试区，走进靠窗的会议室。
梁叙看了一眼工位。
原先资料里的小团队，已经坐了十三个人。会议室玻璃上贴着下一轮交付安排，四家不同公司的名字，分在各自的日期下。
他坐下后，没有拿出那份一千万元收购方案。
“上次我判断，你们会被项目交付拖住。”梁叙说，“现在看来，标准化比我预想的快。”
周衡给他倒了杯水。
“也是吃过亏以后改的。”
“但改出来了。”
这句评价不高声，却说得很清楚。跟在梁叙旁边的渠道负责人抬了下头，显然没想到开场会是这一句。
孟冉将产品介绍放到桌上，没有立刻播放。
渠道负责人递来名片，先向孟冉确认了今天的安排。他原本留了一整段时间听创业团队介绍愿景，孟冉却说，产品演示随时能看，先把客户真正需要的东西说清。
梁叙端起水杯，示意照她的安排来。
丁卓看见这一幕，手里转了一半的笔停了停。以前去对方那里，他们得坐着等时间，见到人以后还要先听对方把方案说完。现在客人坐在刻度的会议室里，日程由孟冉展开，梁叙也愿意等她把资料翻到正确的一页。
周衡没有特意看丁卓的反应，将一份白纸推到桌子中间，让双方随时写需要确认的事。
“介绍就不重复了。”他说，“今天能谈出个做法，大家都省时间。”
梁叙点头，在白纸上写下了第一个客户场景。
孟冉问：“今天想谈哪些客户？”
梁叙打开自己的需求表。
大平台的免费基础看板吸引了很多企业，可企业真正要做门店、仓配与票务的复杂运行保障，光有一排曲线不够。渠道能把产品送进去，却很难替客户解决跨团队责任和现场交付。
他希望把刻度云的企业方案放进自己的渠道目录。
过去，他想把整家公司买下来，再决定产品怎么并进去。今天，他需要周衡手里已经被客户买过的那部分能力。
丁卓坐在一旁，听得很认真。
梁叙先提出渠道分成三成五，部分客户由平台统一签约，刻度科技按交付结算。
孟冉翻到客户服务那一页，问谁负责售前承诺。
“渠道团队负责销售。”
“销售承诺超出产品范围，谁来确认？”
“可以给你们评估。”
周衡等两人说完，开口把自己的条件放到桌上。
标准产品保持刻度云品牌，非独占合作；渠道提供有效引荐和商务推进，拿约定比例；交付范围由刻度科技确认，不接受销售签完以后再把免费追加的部分塞给团队。
“分成二成。”
梁叙笑了一下：“周总，你开得比以前硬。”
“现在产品和客户都更清楚了。”
渠道负责人想解释平台获客成本，孟冉已经将两种合作情况分开。如果只是提供线索，与承担完整售前和持续客户关系，不会采用同一个价。双方把具体做的事摆出来，不必围着一个百分比猜谁占便宜。
谈到一半，梁叙问能不能拿一个现有场景看看交付过程。
周衡带他们去测试区。
新交付刚把森屿的一套脱敏演示环境重置，照着客户购买范围完成安装。责任角色由客户配置，软件向导带着他核字段，之前需要丁卓口头提醒的地方，现在页面里都有准确提示。
梁叙站在旁边，看完一次完整流程。
渠道负责人问自己能不能试一遍。新交付将环境恢复到起点，把鼠标让给他，只告诉他这是一家已有门店系统的企业，其他资料都在页面上。
他第一次点得很慢，碰到责任角色时停了一下，想按销售资料上的叫法填写。
“这个要问客户。”孟冉提醒，“他们实际找谁处理，就填谁。”
对方点点头，重新选择。安装走完，他在页面里找到了刚才配置的那组门店，亲手发出的演示事件也准确落到对应位置。
“销售去讲，这一段比那些架构图好讲。”
“可以讲，也可以让客户自己试。”新交付说。
梁叙伸手拉近显示器，认真看了一遍结果，随即让渠道负责人把刚才的操作录进内部培训。他没有再要求周衡先为渠道改出一套专门的展示版本，眼前正在使用的东西已经足够让人理解。
丁卓将桌上偏掉的项目牌扶正，看见刻度云的名字出现在录制画面正中，嘴角不自觉地抬起来。